自責と他責

作者： adman_nao 2009年 6月 03日(水曜日) 15:33

同じ会社で、同じ商品なのに、差が出る秘密、見つけました。

とあるA社というお会社の話。

出張した先で女性営業から相談を受けた。B社との価格差が10Pあるんです。ネット価格が40万円くらいの商品だから10P差といえば、約4万円の差。買う側にすれば大きな差額だ。その彼女の相談は、その差額を埋めるセールストークを構築できない自分が情けない、という話。女性には病的に優しい私としては放ってはおけない。「じゃあ、一緒に考えてみようか」と、顧客ニーズ＝お客様目線でのセールストークを作り上げた。

翌々日、同じA社の別の営業所へ行った。売りが伸びないという男性営業マンと話をしていると、B社との価格差が…と同じ話が出た。その彼曰く「10Pも差があれば売れるわけがない。事業部の努力不足ですよ。」男性には猟奇的に厳しい私も、売り方に問題がないかい?と聞いてみた。返ってきた答えは「だいたい事業部は現場の苦労も知らずにテキトーにモノを作ってんすよ。営業への理解というものがまるでない。」と言いたい放題。

その翌々月、冒頭の女性営業は売上げが上昇傾向に転じ、その翌月には目標を達成。その後も順調に成果を挙げている。対して、言いたい放題だった彼は、売上げを達成することなく低迷を続けている。

この違いは何か? 私のアドバイスの成果ではない。売れないことを自分の努力不足、能力不足と認識し、なんとかしてそれを乗り越えたいと考えている彼女と、自分は頑張っているのに事業部が悪い、得意先に理解がない、会社の体制がなってないと、責任を他に見つけて現実逃避している彼の差。他責にすれば気分的には楽になるだろうが、決して問題の解決にはならないのです。過度に自分を責める必要はないが、もう一度、自分で解決できることはないかを考えてみる、という姿勢は必要だと思う。